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Start-ups 02 mar 2017

Consejos para convertir una idea en un emprendimiento rentable

Todos los emprendedores tenemos muchas ideas todo el tiempo. Pero todos también tenemos el mismo problema, apenas se nos ocurre algo fantástico corremos a preguntarles a nuestros amigos y conocidos si comprarían nuestro nuevo producto o servicio. Y es obvio que nuestros amigos no nos querrán romper el corazón diciéndonos que no. Por lo que finalmente rompemos el chanchito y gastamos todos nuestros ahorros y algo más en construir ese algo que creemos todos adorarán.

Como emprendedora y creadora de la startup Okimo, aprendí en el camino que la realidad difiere de las expectativas. Para dar una idea, nueve de cada 10 ‘startups’ fracasan y en la mayoría de las veces esto ocurre por una falta de ‘product-market fit’, en otras palabras, porque nadie realmente necesita el producto o está dispuesto a comprarlo.

A partir del lunes 6 de marzo nos reuniremos en BBVA Paraguay, que se ha posicionado como un banco que impulsa la innovación, para trabajar sobre varias ideas en el curso Hallucina Startup School. Pero mientras, adelanto algunos consejos.

Lo primero, es compartir una herramienta que considero fundamental para no terminar sacando al mercado un producto que nadie quiere comprar: se llama Javelin Validation Board.

El ‘validation board’ es una herramienta creada por dos emprendedores americanos que pasaron muchas veces por la misma desilusión de crear un producto que nadie quería. La herramienta permite validar o comprobar que el cliente al que queremos solucionarle un problema, realmente lo tiene y si está dispuesto a pagar por nuestra solución. Todo esto de manera documentada, con pocos recursos y en tiempo récord, para que podamos tomar mejores decisiones en menor tiempo y dar los giros correspondiente hasta encontrar el anhelado ‘product-market fit’.

“BBVA Paraguay se ha posicionado como un banco que impulsa la innovación

Para empezar, debemos contestar estas dos preguntas fundamentales: ¿qué problema estamos resolviendo? y ¿para quién?

Al tener resueltos estos dos interrogantes, podemos luego indagar si realmente el segmento de clientes que creemos tiene el problema que se busca solucionar, efectivamente lo tiene y si está dispuesto a pagar por el producto que ofrecemos.

Lo que quiero decir es que muchas veces empezamos por pensar en un producto que supuestamente resuelve un problema pero resulta que en realidad, ese segmento de cliente nunca lo tuvo, o no tiene ningún interés en resolverlo, entonces el producto queda sin demanda.

¿Cómo evitar esto? Para ello la herramienta Javelin Validation Board es extremadamente útil. Se puede bajar en este enlace para empezar a trabajarlo con el equipo. En este ejemplo, el equipo está en su primer intento de validar el segmento de cliente. Si no llega al objetivo, seguirá lanzando experimentos y documentándolos en las columnas contiguas.

¿Cómo trabajar el ‘validation board’? Acá van tres pasos sencillos y un par de herramientas que ayudan a hacerlo:

1. Salir a hablar con el cliente

La mejor manera de validar si esa gente realmente tiene el problema que se quiere resolver es… preguntándoles. Pero ojo, otro error que cometemos a menudo es preguntarles directamente “¿usarías esta nueva app que creé para ir al supermercado sin salir de tu casa?”. ¿Qué sucedería si el target que elegiste es de personas de la tercera edad, que están todo el día en su casa esperando la hora de ir a hacer las compras porque les distrae? Para este target el problema que se plantea es una diversión y no un problema, por ende nunca usaría esta aplicación. Lo más probable es que esa persona a la que le preguntamos no quiera desilusionar nuestro corazón emprendedor y nos diga: “Woooow, qué bueno está esto, ¡me encanta! claro que lo usaría”, porque como dice mi abuelo: desde que se inventó la mentira, nadie queda mal.

Entonces antes de venderles una nueva e increíble idea, debemos tomarnos el tiempo de aprender sobre el cliente: cómo es, en qué cree, qué siente, a dónde va, qué lee, qué escucha, ¿realmente tiene el problema que creemos?

Lo primero es preparar una lista de preguntas abiertas y luego salir a entrevistar a un grupo de gente que coincida con la descripción del segmento. Por eso, preguntas buenas son aquellas que empiezan algo así como: ¿cómo fue la última vez que…?

Dos herramientas muy útiles que nos pueden ayudar a preparar este proceso son:

  • The Mom Test, un libro corto, escrito con mucho humor sobre como no hacer preguntas para evitar que la gente nos mienta sobre nuestra idea.
  • Quick MVP, es una herramienta que permite documentar de manera digital todo el proceso de entrevistas y actualizarlas, porque es muy normal que durante el desarrollo del proyecto se tenga que volver a revisarlas.

2. Hacer un ‘identikit’ del segmento de cliente o persona

Este ‘identikit’ se llama en la jerga ‘startup’ ‘persona’. Una persona es una descripción muy detallada de un segmento de cliente. Consiste en una serie de características y atributos que se ven representadas, incluso en un dibujo de la persona a la que se tiene que poner un nombre para que sea aún más real y tangible. Es muy importante no saltarse este paso porque cuanta más claridad y variedad de detalles sobre la persona se tenga, más efectivos seremos en encontrar la gente correcta para entrevistar.

En este corto vídeo de tres minutos se puede aprender rápidamente cómo crear una persona y documentarla.

Como crear UX personas

3. Diseña un prototipo y valida la solución

Un MVP o Mínimo Producto Viable no necesita ser la versión final del producto sino solo lo mínimo necesario para validar la solución.

Supongamos que validamos al primer intento que nuestro cliente tiene un problema, que se muere por resolverlo y creemos que tenemos la solución al respecto. Antes de construirla completamente, necesitamos hacer un prototipo que simule la solución al menor costo posible y en el menor tiempo, con el objetivo de medir si el cliente está realmente dispuesto a pagar de alguna manera por ésta.

Lo que buscamos es que el cliente se comprometa a comprar la solución ahora o en un futuro cercano. Esto es lo que se llama MVP o Mínimo Producto Viable. Es como el embrión del futuro bebé que va a nacer.

Un MVP puede ser muchas cosas, desde la página web, un ‘flyer’ para pasar por whatsapp o físico, una presentación de Power Point, un vídeo explicativo del futuro producto (así validó Dropbox su producto meses antes de lanzarlo), una campaña de ‘crowdfunding’, de ‘pre order’, un contrato, etc. Los niveles de compromiso a pagar del cliente también pueden ser diversos: una suscripción a la página web, que el usuario ingrese su tarjeta de crédito en al área de pagos, que pre ordene el producto con un descuento, que firme un contrato comprometiéndose a comprar cuando esté listo, etc.

De nuevo, aquí van un par de herramientas accesibles y fáciles de usar para hacer un MVP:

  • Landing Page: WordPress
  • Campaña de Crowdfunding: Indiegogo, Kickstarter
  • Presentación: Prezi, Google Slides (quizás aquí la ayuda de un buen diseñador sea lo ideal)
  • Simuladores de Productos (Mock Ups): Justinmind, es perfecto para prototipar páginas web y aplicaciones móviles. Es gratis, fácil de usar y queda como si lo hubiese hecho un diseñador profesional.

De seguro, estos consejos y herramientas nos servirán para medir el potencial de nuestra próxima nueva idea.

Para más información sobre cómo lanzar un producto o ‘startup’ exitosa y conocer más sobre innovación y emprendimiento, consultar hallucina.co o inscribirse al curso Hallucina Startup School, presentado por BBVA Paraguay.

Gabriela Galilea es emprendedora y fundadora de Okimo

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