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Innovación 09 ago 2018

Madiva, la ‘startup’ detrás de Valora, que transforma datos en nuevos clientes

Cuando hace tres años y medio BBVA compró una pequeña empresa dedicada al ‘big data’ llamada Madiva, nadie podía imaginarse el impacto que tendría en el Grupo. En este tiempo, la ‘startup’ de tan solo 16 empleados ha demostrado cómo el uso de datos no financieros puede transformarse en negocio, ventas y nuevos clientes.

El mejor ejemplo de ello es BBVA Valora, su producto estrella ,que registra una media de 150.000 consultas mensuales de usuarios interesados en conocer el valor de un determinado inmueble, ya sea para compra o alquiler. Valora además acaba de dar el salto a México, y en breve, también estará en Colombia y Argentina.

Valora es un producto digital que asesora sobre una de las grandes decisiones vitales de una persona como es la compra de una vivienda. Este servicio encarna perfectamente los objetivos que hay detrás de la transformación de BBVA, y de hecho, está siendo punta de lanza en muchos aspectos al ser un producto que aspira a ser global y que presta un servicio de acompañamiento que va más allá del aspecto estrictamente financiero o hipotecario.

“Nuestro primer año fue complicado”, recuerda Juanjo Divasson, director de Operaciones y socio fundador de Madiva, quien reconoce que al principio se sentían perdidos en la “gran estructura” de BBVA.

Hasta que Madiva dio con los interlocutores adecuados. En ese momento, la ‘startup’ desarrolló un algoritmo que ayudó a encontrar clientes de alto poder adquisitivo, que estaban ocultos a los ojos de los sistemas de segmentación tradicionales. Madiva analizó las direcciones de los clientes para identificar a aquellos con unas viviendas más caras pero que tenían poca vinculación con BBVA. Se realizó una campaña que logró captar 300 millones de euros.

“Ahí logramos demostrar que realmente hay información fuera para ser más inteligente a lo hora de abordar a los clientes poco vinculados o no clientes. Este ejemplo permitió ver que éramos capaces saber crear una oferta comercial inteligente para cualquier persona con solo pedirle su dirección”, reflexiona Divasson.

BBVA Valora View spot

BBVA Valora View

Esta nueva filosofía se trasladó a otros productos como los seguros del hogar. Madiva desarrolló una aplicación que permite que los agentes puedan hacer un cálculo de cuánto puede costar un seguro al mes con solo preguntar la dirección domiciliaria.

“Hoy esta aplicación se usa en todas las oficinas de BBVA y los gestores hacen unas 1.500 cotizaciones de seguros de hogar al día”, resalta orgulloso Francisco Maturana, CTO y socio fundador de Madiva. “Creas una vía de comunicación que permite al gestor estar mucho más cómodo ya que cuenta con argumentos para explicar por qué deben asegurar y cuánto les va a suponer. El resultado ha sido muy bueno y  hemos visto cómo las contrataciones se duplicaban en un segmento que estaba totalmente estable”, explica Maturana.

Pero la verdadera disrupción llegó al plantear Valora pues se alejaba del foco puramente financiero y que se desarrolló mano a mano con el equipo de Transformación Digital en España.  “Hay que reconocer la valentía de BBVA al hacer algo que nadie había hecho y jugársela. Valora ha sido un éxito absolutamente brutal. Sólo el primer día tuvimos 160.000 visitas y en un año y medio se han hecho aproximadamente 3.300.000 valoraciones de viviendas en España”, dice Divasson.

Desde entonces Madiva se siente más que cómodo dentro de la estructura de BBVA y se mueve con ella con la agilidad de una pequeña ‘startup’ y dando respuestas disruptivas a diferentes áreas de negocio. Así, Madiva trabaja con el área de riesgos, de ventas digitales, transformación o banca corporativa… y al mismo tiempo mantiene a sus clientes externos, que representan el 60% de su facturación. En este sentido, mantiene una simbiosis muy equilibrada con BBVA, que les ha permitido mantener su independencia y seguir aprendiendo y avanzando.

“Somos una compañía 100% BBVA pero mantenemos nuestra propia gestión coordinada con las guías del banco. Nuestro objetivo ha sido siempre ayudar a la transformación del banco y seguir trabajando con otras compañías e industrias lo que nos permite pensar en los siguientes pasos y en los productos del futuro”, mantiene Maturana.

Juanjo Divasson y Francisco Maturana madiva valora view bbva

Juanjo Divasson y Francisco Maturana

Productos globales

El gran reto que Madiva tiene entre manos es hacer global el éxito de Valora. La aventura ya ha comenzado y la versión mexicana ya está en marcha. En este sentido, Madiva sabe que lo primero es trabajar mano a mano con el equipo local. El hecho de poder demostrar los resultados de Valora con el ejemplo de España ha resultado el mejor de los argumentos para que los equipos de otros países se involucren en el proyecto.

Madiva facilita el acceso a su plataforma mediante APIs, lo cual acelera mucho la implantación en el plano técnico, pero lo más laborioso es adaptar la solución a la realidades de sus mercados. Lo más complicado es encontrar las fuentes de datos locales válidas pues cada mercado tiene sus peculiaridades: algunos no tienen catastro, se trabaja con distintas divisas, la local y los dólares…etc.

“Nosotros damos el cubo de datos y ellos transforman esa caja de datos a los casos de uso y a los servicios que se pretenda dar”, señala Maturana, que ha visto cómo los procesos de desarrollo se van a acortando con cada nueva versión. “En España desarrollar Valora nos costó un año y pico. En México, ocho meses. En Colombia,  cinco y en Argentina, esperamos que podamos tenerlo en tres o cuatro meses. Hay un aprendizaje con distintas áreas del banco que hace que cada día podamos ser más ágiles”, comenta. Madiva también ha empezado los primeros contactos para poder trabajar con Garanti.

Así, Valora se va a convertir en uno de los primeros productos globales de BBVA, que se unen a la estela que ha abierto la plataforma global móvil o incluso BBVA Wallet.

Colaboración

La fuerza de Madiva ha tomado especial relevancia en BBVA gracias a la colaboración con otras áreas, especialmente con las que se encargan de la analítica de datos. En este sentido, Madiva trabaja mano a mano con BBVA Data & Analytics con quien comparte su pasión por los datos y su misión de aportar valor con nuevos algoritmos. Pero mantienen una división muy importante: “Ellos tratan el dato interno del banco y nosotros el externo. Madiva no puede, ni debe, trabajar con los datos que genera el banco de transaccionalidad interna para que exista una total protección y se mantenga la confidencialidad de los clientes del banco”, remarca Divasson, quien insiste que ellos nunca trabajan con datos de clientes de BBVA a no ser que estén anonimizados.

Equipo de Madiva

Otra de las nuevas relaciones que se han consolidado es con el área de CIB, a quien acompaña en proyectos de innovación que están ofreciendo a sus clientes corporativos. BBVA está tratando a acompañar a sus clientes en el proceso de digitalización de sus procesos y ofrece los servicios de Madiva como un conocimiento adicional a su experiencia en servicios financieros.

Madiva está realmente satisfecha con la relación creada con BBVA pues se siente una parte esencial de su proyecto y cree que aún puede aportar muchas soluciones en el ámbito más allá de lo estrictamente financiero.

“Madiva hace un gran ‘mix’ con BBVA para ayudar mediante datos a dar la mejor información para que el cliente pueda tomar decisiones. Este es el terreno donde nosotros podemos crear valor con datos. Madiva es especialista en tratar el dato para agilizar un proceso, y ofrecer una información personalizada de manera claramente entendible”, concluye Davisson.

Madiva sigue colaborando con los equipos de Transformación especialmente para crear nuevos servicios basados en datos alrededor del hogar, pero al mismo tiempo ve cómo surgen nuevas ‘apps’ como Valora View. Lo cierto es que Madiva ha tenido poco que ver con esta aplicación de realidad aumentada que permite conocer la oferta inmobiliaria de una calle con solo enfocar la cámara del móvil en un edificio.

Valora View usa el API de Madiva para acceder a sus datos, pero ha sido desarrollado por un equipo totalmente distinto. “Es una buena noticia que significa que el banco empieza a volar solo. Ya hay gente dentro de las áreas de negocio capaz de combinar y sacar partido a distintas fuentes de información. Y una de las cuales, que está a su disposición, es la de Madiva”, reflexiona satisfecho Maturana.

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