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Especial

Banqueros

Elisabet Furió
Ulla Karppinen

La figura del banquero ha existido desde tiempos inmemoriales. La banca moderna, tal como hoy la conocemos, nació en el siglo XX. Sin embargo, podemos decir que la actividad bancaria se remonta muchos años atrás, más allá incluso del siglo XV, época en la que la banca cobró especial relevancia por el auge del comercio. Han podido pasar cientos de años y su esencia se mantiene.

El banquero es esa persona que ayuda a sus clientes a tomar las mejores decisiones para su empresa. El conocimiento que tiene de ellos y del sector al que pertenecen es crucial a la hora de asesorarles en momentos decisivos para la evolución de la compañía: la compra y/o venta de activos estratégicos; la compra, venta o fusión de la propia empresa con otras; o decisiones tan relevantes como una salida a bolsa. También es una figura fundamental en la toma de decisiones de financiación e inversión de sus clientes, aportando una experiencia que les permite adoptar las mejores soluciones para sus necesidades financieras.

El área de banca de inversión del Grupo BBVA cuenta con 165 banqueros para atender a las empresas y grandes corporaciones. Son profesionales de hasta 30 nacionalidades, ubicados en 22 países, que aportan conocimiento local y global para ejecutar las operaciones nacionales e internacionales de los 1450 clientes gestionados activamente desde el área de banca de inversión.

Bienvenidos al mundo de los banqueros.

1. El banquero, socio estratégico de sus clientes

Dentro de la banca de inversión, cuyos principales clientes son grandes empresas, inversores institucionales —como bancos, compañías de seguros o fondos de pensiones— y organismos públicos, el banquero es el punto de contacto entre el banco y el cliente, siendo la cara y los ojos de la entidad a la que representa.

Su rol es clave para que el banco se convierta en socio estratégico del cliente, creando relaciones sólidas y a largo plazo con el fin de lograr unos objetivos comunes. Para ello, es necesario entender sus necesidades financieras, comprender los distintos mercados, productos y sectores, y acompañarles en su proceso de transformación y de toma de decisiones. Al mismo tiempo, desempeña una función esencial a la hora de cubrir las necesidades operativas y transacciones habituales del día a día de las empresas para establecer la estrategia de gestión de cobros, pagos, comercio y gestión de activos.

Para el banquero de BBVA, el cliente constituye el centro de su actividad. Se construye un círculo virtuoso alrededor del cliente que se genera a través de la anticipación e identificación de sus necesidades; la transparencia a la hora de abordarlas; una propuesta de soluciones adaptada y adecuada; y una gestión cuidadosa de la información. Generar credibilidad y confianza es el objetivo final.

Tiene que encontrar el equilibrio entre dar respuesta a las necesidades actuales y futuras de financiación y de inversión del cliente; y, a la vez, asegurar una adecuada rentabilidad y gestión del riesgo para el banco. Dentro del banco, es la persona que tiene que satisfacer los intereses del cliente y quien gestiona y coordina su herramienta principal desde el punto de vista de riesgos: su programa financiero. Ese programa es la hoja de ruta que permite analizar y conjugar dos aspectos: las necesidades financieras del cliente en los próximos doce meses y cómo va a participar el banco en la gestión de dichas necesidades.

Estas necesidades y su nivel de complejidad varían en función de la distinta tipología de clientes a los que los banqueros de banca de inversión dan servicio.

skyline Madrid
  • CLIENTES INSTITUCIONALES

    Bancos, compañías de seguros y gestores de activos.

    Sus principales necesidades son de inversión y soluciones transaccionales.

    BBVA atiende a más de 250 grupos.

  • CORPORACIONES GLOBALES

    Grandes multinacionales de diferentes sectores con necesidades de inversión sofisticadas.

    BBVA da servicio a casi 1.000 grupos.

  • SECTOR PÚBLICO

    Bancos centrales, fondos soberanos y agencias subnacionales y supranacionales.

    Sus necesidades son similares a las de los clientes institucionales.

    BBVA gestiona más de 100 clientes de este tipo.

  • FINANCIAL SPONSORS

    Fondos de ‘private equity’, de infraestructuras, fondos de pensiones y fondos soberanos que lideran la gran mayoría de las operaciones de inversión en activos de infraestructuras y energía.

    BBVA gestiona más de 100 grupos.

  • PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS

    y clientes que, sin pertenecer a banca mayorista

    también tienen necesidades de productos de banca de inversión.

Los clientes de banca de inversión son, en general, muy sofisticados. Cada vez más. Tras las últimas crisis financieras, muchas compañías se han tenido que reinventar hasta el punto de que sus orígenes son hoy en día irreconocibles. Sus necesidades también han evolucionado, por eso ahora existen productos que hace diez años no existían; bien porque los bancos los han ido modificando o porque son productos de nueva creación que han surgido para cubrir nuevas necesidades.

Los banqueros, junto al resto de la entidad, acompañan a los clientes en la transformación que están viviendo sus industrias, asesorándoles como socio financiero en su toma de decisiones. Algunos ejemplos claros de cómo la agenda global marca las necesidades y la oferta financiera son la sostenibilidad, la transformación digital y la intensificación de la regulación financiera.

Hoy en día la sostenibilidad está en la agenda estratégica de todos los CEOs. Hablamos de mejorar el mundo, de conseguir un desarrollo social y ambiental de impacto positivo, y de conseguir que la rentabilidad de las compañías hoy sea sostenible mañana. Sin duda, los bancos tienen que estar a la altura de las necesidades de sus clientes si quieren seguir siendo relevantes para ellos, acompañándolos en la transición hacia un futuro sostenible. En esta línea, BBVA anunció en 2018 su Compromiso 2025 con el que tiene como objetivo movilizar 100.000 millones de euros hasta 2025 para luchar contra el cambio climático. A 31 de diciembre de 2019 ha conseguido movilizar ya 30.000 millones. El banco es pionero en financiación sostenible y cuenta con un amplio catálogo de productos verdes tanto para sus clientes mayoristas como para los minoristas.

HOY EN DÍA LA SOSTENIBILIDAD ESTÁ EN LA AGENDA ESTRATÉGICA DE TODOS LOS CEOs

Por otro lado, está la transformación digital. La industria financiera ha llevado a cabo un proceso de innovación, tanto en lo referente a productos de financiación como a la digitalización de las soluciones ya existentes para mejorar la experiencia de los clientes. De este modo, la banca mayorista hace uso de las ventajas que ofrece la tecnología y sus avances, dotando de mayor agilidad y transparencia a sus productos.

Otro cambio relevante que ha condicionado a la industria financiera tiene que ver con el hecho de que este sector ha pasado por una crisis que ha provocado un endurecimiento de la regulación, los requisitos de capital sobre los balances y el proceso de supervisión de las entidades. La regulación tiene un objetivo claro: reforzar la robustez del sistema bancario y reducir el riesgo financiero sistémico. No obstante, adaptarse a una nueva regulación, y especialmente a la relacionada con las infraestructuras de mercado, requiere tiempo y mucho esfuerzo de las entidades financieras y también supone un impacto en sus negocios y estrategias corporativas. Y esto, sin duda, añade un reto adicional al día a día del banquero.

Por último, hay que tener en cuenta el proceso de transformación global que está experimentando nuestro mundo y cómo éste afecta a compañías y sectores. Para poder ofrecer la mejor solución a las necesidades del cliente, el banquero se apoya en las nuevas formas de trabajo, en la inteligencia colectiva y en el uso de los datos. Sú máxima es trabajar de forma mucho más colaborativa, tal como lo harían el patrón y los tripulantes de una embarcación. Sus valores, en línea con el propósito de la cultura corporativa de BBVA, son: trabajar como un solo equipo, poner al cliente en el centro y pensar en grande.

Los banqueros trabajan de forma colaborativa, tal como lo harían el patrón y los tripulantes de una embarcación.

Los banqueros trabajan de forma colaborativa, tal como lo harían el patrón y los tripulantes de una embarcación.

2. Una generación de banqueros para una nueva era

En un contexto tan cambiante y exigente como el actual, para tratar con unos clientes tan sofisticados se necesitan una serie de capacidades y herramientas clave para que el banquero pueda desarrollar su labor con éxito: comunicación efectiva, anticipación y capacidad de negociación.

La capacidad de comunicación es básica: se necesita ser directo y conciso pero a la vez explicar bien los productos y detalles de la operación en un lenguaje claro y sencillo. Su alto nivel de interlocución le lleva a relacionarse con la alta dirección, tanto en la esfera del cliente como en el banco. Para alcanzar una comunicación efectiva son esenciales la empatía y la capacidad de relación e interlocución con la gente.

En su misión de aportar valor al cliente, tiene que ser capaz de sorprenderle anticipándose a sus necesidades. Eso supone que ha de ser curioso; ser capaz de conseguir información más allá de las herramientas habituales; preguntar y hablar con los expertos (sectoriales, regulatorios, de análisis, etc) para poder entender y explicar luego al cliente todos los conceptos y los productos, y asegurarse de que los entienda. Este aspecto es clave para convertirse en el asesor financiero del cliente, añadiendo valor real al diálogo estratégico con él.

Del mismo modo, el banquero tiene que demostrar competencia en la negociación tanto hacia dentro como hacia fuera, ya que actúa como correa de transmisión cliente-banco. Esto quiere decir que debe cuidar los intereses de su cliente dentro del banco consiguiendo las mejores soluciones y condiciones para él y, al mismo tiempo, también debe velar por que el cliente y las operaciones que realiza cumplan con los criterios de rentabilidad y riesgos establecidos por el banco. Esta competencia es clave para generar credibilidad y confianza tanto con el cliente como dentro del banco.

Busto
  • Visión holística de su cliente
  • La experiencia acredita capacidad y confiere fiabilidad al banquero
  • Estar permanentemente actualizado e informado se convierte en el principal desafío
  • La capacidad de comunicación es indispensable
  • Capacidad de asesoramiento en un amplio abanico de materias
  • Ambición, carácter y 'auctoritas' son rasgos determinantes para ser un buen banquero
  • Nivel de interlocución tal que le lleva a relacionarse con la alta dirección

Además, el banquero debe tener una visión holística del cliente: tiene que conocer su actividad; su modelo productivo y de negocio; quiénes son sus clientes, sus proveedores y sus empleados. También ha de tener un conocimiento muy profundo de sus productos, de las plataformas en las que el cliente opera, del sector y de su regulación. Esto es imprescindible para poder acompañarle y tener una conversación estratégica con él de igual a igual. Todo ello siendo muy cuidadoso con la información recibida, respetando la confidencialidad de la misma.

De hecho, este es uno de los mayores desafíos a los que se enfrenta el banquero, que, ante los incesantes avances normativos, de procedimientos y cambios en los mercados, debe estar permanentemente actualizado e informado. Y no sólo eso. También tiene que estar siempre al tanto de la situación económica y geopolítica que afecta a sus clientes para mantener su credibilidad y acompañarlos en su proceso de transformación.

La experiencia es un grado, sin duda. La experiencia acredita capacidad y confiere fiabilidad, el banquero debe ser transparente, consistente, predecible y coherente. Por eso, habilidades como la empatía, las relaciones interpersonales y la capacidad de identificar qué demanda el cliente, son esenciales. No tiene que ser conformista, es proactivo; trabaja para fortalecer la relación con el cliente; gestiona adecuadamente los intereses de los distintos equipos del banco para que las operaciones se cierren con éxito y motiva a los equipos.

Ambición, carácter y 'auctoritas' son otros rasgos determinantes para ser un buen banquero. Los romanos la definían como una cualidad moral que se conquista mediante la adhesión, la persuasión y la convicción del buen ejemplo de alguien sobre otro. Actualmente se puede definir como prestigio ganado, y capacidad de influencia también. En su caso, el banquero moviliza a muchas personas dentro de la organización. Esta ‘auctoritas’ es fundamental a la hora de ganarse la confianza de los equipos y del cliente.

La revolución digital ha permitido sistematizar una información que antes estaba mucho más dispersa

Las herramientas son, asimismo, elementos esenciales en la transformación del rol del banquero. La influencia de las nuevas tecnologías es indudable en esa evolución ya que han permitido sistematizar una información que antes estaba mucho más dispersa. Las plataformas de seguimiento del cliente, que permiten centralizar los contactos y su información, han mejorado notablemente, lo que facilita el diálogo no sólo con el cliente, sino también con los equipos de producto y de otras geografías.

Pero no podemos obviar que situaciones como la crisis del COVID-19 suponen un reto importante para todos, también para los equipos de BBVA y sus clientes. Ante una situación nueva y difícil, como ha sido esta, el banco ha sido capaz de adaptarse en tiempo récord al nuevo entorno. Contar con plataformas de seguimiento de clientes y con nuevas tecnologías han permitido una mayor capacidad de anticipación y reacción. Los banqueros, de forma proactiva, a través de reuniones telemáticas, han seguido estando muy cerca de los clientes, mostrándoles el apoyo y el compromiso del banco, y cubriendo sus necesidades con las mejores soluciones. Al mismo tiempo, se ha mantenido la coordinación con las áreas de producto, legal y riesgos para priorizar y dar una respuesta rápida a nuestros clientes.

BBVA lleva tiempo implementando nuevas formas de trabajo como las metodologías ‘agile’ en toda la organización. Los banqueros fueron pioneros en trabajar como equipos multidisciplinares, orientados a proyectos concretos con fecha de entrega. Actualmente se desarrollan sesiones ‘agile’ con equipos de producto y otras áreas de apoyo para hacer estudios monográficos para los principales clientes de cada segmento. Ahí tratan de identificar posibles carencias, áreas de mejora, oportunidades no detectadas o, si hay problemas, soluciones.

En suma, se crean equipos multidisciplinares con especialistas de producto, banqueros y geografías, todos alineados para perseguir las mismas oportunidades, con los mismos clientes y hacerlo de una manera sistemática y con unos plazos muy concretos. El objetivo es aplicar el “menos es más”: aprovechar más el tiempo con los clientes para brindarles más valor añadido.

‘Industry coverage specialist.’

‘Industry coverage specialist’

Luis Enrique Rodríguez

Banquero responsable de liderar el conocimiento de un sector específico en distintos productos y geografías.

Se encarga de compartir el conocimiento en la organización, asesorar a los clientes aportando una visión global de las dinámicas y tendencias del sector e identificar y generar nuevas oportunidades de negocio, centrándose en la comprensión de las decisiones estratégicas. Con su especialización, guía y apoya a otros banqueros y áreas del banco a la hora de identificar oportunidades y maximizar la relación con el cliente.

Skills
  • Experto sectorial
  • Visión global de su sector
  • Identificar nuevas oportunidades de negocio
  • Guiar y apoyar a otros banqueros
Banquero global.

Banquero global

Olga Eguilior

El banquero global es el responsable de la gestión global de la relación con los clientes, es el vínculo entre BBVA y el cliente.

Colabora de forma estrecha con los banqueros locales y áreas de producto con el objetivo de maximizar el negocio en todas las geografías fomentando la venta cruzada y el negocio transfronterizo o ‘cross border’. Para poder desempeñar este rol es fundamental la comprensión de las necesidades de los clientes y sus decisiones estratégicas.

Skills
  • Maximizar el negocio en productos y geografías
  • Fomentar el negocio transfronterizo o 'cross-border
  • Foco en necesidades del cliente y su estrategia
  • Responsable último de la asignación de recursos
Banquero transaccional.

Banquero transaccional

Alba Villaverde

Banquero especializado en productos y servicios transaccionales de gestión de flujos de efectivo y financiación de circulante.

El banquero transaccional es responsable de una cartera de clientes multinacionales, tanto nacionales como internacionales, para la venta y postventa de productos y servicios transaccionales de gestión de los flujos de efectivo y la financiación de circulante de clientes de la división de banca de inversión. Adicionalmente el banquero transaccional puede ejercer el rol de banquero local en algunas geografías.

Skills
  • Alta capacidad comercial y de asesoramiento
  • Foco en la generación de ingresos recurrentes
  • Originador de oportunidades de negocio
  • Coordinación y trabajo en equipo
Banquero para empresas de banca corporativa.

Banquero para empresas de banca corporativa

Noelia Hilara

Banquero que asesora a medianas empresas y corporaciones en operaciones de valor estratégico.

Es responsable de asesorar al segmento de mediana empresa y corporaciones en operaciones de valor estratégico, a través de productos de banca de inversión que, en la mayoría de los casos, no forman parte de su actividad recurrente. La visión multiproducto facilita al banquero identificar oportunidades de manera temprana apoyando el liderazgo de la operación.

Skills
  • Asesoramiento multiproducto de banca de inversión
  • Conocimiento de mercado
  • Facilitador para clientes y productos
  • Impulso de la venta cruzada o 'cross-sell'

3. Un día en la vida de un banquero

Siempre al día, con la cabeza repleta de información, la rutina de un banquero no es tarea fácil. Su trabajo no consiste simplemente en sentarse frente a un ordenador y esperar a que las oportunidades de negocio lleguen, sino que incluye una serie de tareas que, a menudo, le empujan a desplazarse fuera de la oficina: desde los encuentros con clientes hasta las citas ante notario para firmar operaciones. Si se suman las numerosas llamadas de teléfono y las reuniones con el resto de equipos, nos encontramos ante el hilo conductor del banco, el encargado de hacer que las cosas pasen.

Mantiene un diálogo recurrente y continuo con el cliente y adopta una actitud proactiva, lo que le permite identificar las oportunidades de negocio. Para ello, realiza un análisis en profundidad del cliente y del mercado, al mismo tiempo que se comunica con los equipos de legal y soporte, como pueden ser riesgos, regulación, marketing o comunicación, e involucra a producto desde el principio: bonos, préstamos, banca transaccional, M&A o equipos de mercados, entre otros.

La información recabada sobre el cliente se comparte con las áreas de producto y las diferentes geografías para contrastar la viabilidad de la oportunidad previamente identificada. Tras evaluar y analizar las opciones posibles, el banquero plantea aquella propuesta de solución que mejor se adaptaría al cliente.

Una vez validada la propuesta con los equipos implicados, se procede a la preparación, que tiene que reflejar el conocimiento sectorial, el del cliente y que se nutre también del diálogo abierto y recurrente con los equipos de producto. Como gestor de relación, tiene que velar por que el cliente esté lo más satisfecho posible y asegurarse de que el escenario planteado sea el óptimo para él.

El siguiente paso es presentar esa propuesta al cliente, organiza la reunión normalmente en sus oficinas y decide qué personas deben asistir por cada una de las partes teniendo en cuenta también su nivel de interlocución, para generar una situación de confianza y de fluidez en la conversación. La oferta que se le plantea al cliente es el reflejo de la relación que el banco quiere establecer con él, debe ser transparente y agnóstica. Hay que proponer el producto que mejor se ajuste al cliente.

Tras recibir los comentarios que aporta el cliente durante la reunión, se realizan los ajustes pertinentes sobre la propuesta inicial, se procede a la validación interna y se prepara una oferta en firme, siempre teniendo en cuenta la rentabilidad. Una vez aceptada internamente, el banquero junto a los representantes de producto ya están listos para personarse en las oficinas del cliente para presentar la oferta y sus condiciones.

La responsabilidad de que la firma del contrato se formalice recae sobre el banquero. El proceso de firma depende del rol que haya ocupado el banco en la operación, así como del tipo de producto. Se comparte el contrato con los equipos de legal del banco para que lo revisen, den sus comentarios —si los tienen— y, por último, se proceda a la firma.

Se ha cerrado la operación pero el diálogo no cesa. Sigue habiendo un contacto contínuo con el cliente, acompañándole y haciéndole nuevas propuestas allí donde ve que puede optimizar su programa financiero. De nuevo, la anticipación es clave. En esta misma línea, el banquero se encarga de coordinar el seguimiento de la operación y de seguir hablando con los equipos de producto para recuperar aquellas propuestas que, aunque resultaron interesantes no salieron adelante, por si en el futuro pudieran interesar al cliente.

Los banqueros trabajan de forma colaborativa, tal como lo harían el patrón y los tripulantes de una embarcación.

“Nuestro objetivo es ser el banco de referencia de nuestros clientes fomentando el diálogo estratégico y acompañándoles en su proceso de transformación hacia un futuro más sostenible”.

En el contexto actual de transformación de las distintas industrias, el objetivo de BBVA es ser un socio financiero estratégico para nuestros clientes, velando por su salud financiera y ayudándoles en la transición hacia un futuro más sostenible.

El modelo de relación del banquero de banca mayorista de BBVA centrado en las necesidades de los clientes, busca crear relaciones sólidas y a largo plazo y apalancarse en las capacidades del banco en las distintas áreas y geografías. Este modelo combina un enfoque global con la presencia local y está basado en cuatro pilares: estar al lado de nuestros clientes, lo que nos permite tener una visión transversal de ellos y de toda su cadena de valor; convertir la globalidad en una ventaja competitiva y fuente de generación valor; elevar el diálogo estratégico que mantenemos con los clientes y poner toda la organización a su servicio; y aprovechar el profundo conocimiento sectorial de nuestros especialistas para identificar oportunidades y reforzar las capacidades de asesoramiento.

En definitiva, los banqueros en BBVA Corporate & Investment Banking nos dedicamos a lo que yo llamo hacer banca, que no es otra cosa que acercarnos proactivamente a los clientes, identificar sus necesidades, mostrarles nuestro apoyo y ofrecerles las mejores soluciones.

Jose Ramón Vizmanos

Head of Global Client Coverage

Sala de tesoreria

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