¿Cómo se determina el precio de un producto? Guía práctica para emprendedores

Un precio adecuado no solo permite cubrir los costos, sino también asegurar la sostenibilidad del negocio, ser competitivo en el mercado y generar valor para el cliente.

¿Qué incluye el precio de un producto?

1. Costos directos (variables)

Son aquellos que dependen directamente del volumen de producción. A mayor cantidad producida, mayor será el costo.

1. Materia Prima: insumos necesarios para fabricar el producto
2. Empaque: envoltorio o presentación del producto
3. Mano de obra directa: costo de producción asociado al personal
4. Comisiones por venta: por ejemplo, pagos a POS o billeteras digitales

2. Costos indirectos (fijos)

Son aquellos que no dependen directamente de la cantidad producida y se mantienen relativamente constantes.

1. Alquiler del local, taller y/o almacén
2. Servicios internet, electricidad, agua
3. Marketing y publicidad
4. Herramientas o software
5. Sueldos administrativos

3. Margen de ganancia

Es el porcentaje que se añade al costo para obtener la utilidad (ganancia). Los rangos pueden variar según el sector, pero de manera referencial, suelen ser:

1. Comercio Minorista: 30% - 60% (fuentes)
2. Alimentos: 50% - 70% (fuentes)
3. Productos Digitales: 70% - 90% (fuentes)

4. Impuesto General a las Ventas (IGV)

En Perú, el IGV es del 18% (16% de IGV y 2% de impuesto de promoción municipal). Este impuesto se traslada al consumidor y no forma parte de las ganancias del negocio.

5. Punto de equilibrio

Es el volumen de ventas necesario para cubrir todos los costos (sin generar ganancias ni pérdidas). Permite estimar cuánto se debe vender para que el negocio sea sostenible.

Por ejemplo:

Se desea producir 300 polos de algodón con los siguientes costos:

Costos directos por unidad:

1. Materia prima: S/ 4
2. Empaque: S/ 0.50
3. Costo de producción: S/ 6
4. Costo directo unitario: S/ 10.50

Costos indirectos mensuales:

1. Alquiler: S/ 600
2. Sueldos: S/ 1,200
3. Total costos fijos: S/ 1,800
4. Costos fijos unitarios: 1,800 / 300 = S/ 6 (dividir el costo fijo total entre la cantidad producida)

Costo total por producto: S/ 16.50

Cálculo del precio con margen del 30%

• Fórmula: Precio = Costo / (1 - Margen)
• Precio = 16.50 / (1 - 0.30) = 16.50 / 0.70
• Precio sin IGV = S/ 23.57

Precio final con IGV (18%): 23.57 x 1.18 = S/ 27.81

Cálculo del punto de equilibrio

• Costo total directo: (costo unitario multiplicado por la cantidad a producir= 10.50 x 300 = S/ 3,150
• Costos fijos: S/ 1,800
• Costo total: 3,150 + 1,800 = S/ 4,950
• Punto de equilibrio = 4950 / 23.57 = 210.013

Se debe producir 211 polos (redondeado hacia arriba) para cubrir todos los costos.

A continuación un cuadro resumen de costos

Es importante notar que, a medida que aumenta el volumen de producción, el costo fijo unitario disminuye. Este fenómeno se conoce como economías de escala. Sin embargo, es importante no sobreproducir si la demanda no lo justifica.

Estrategia de precios

Existen distintas formas de fijar el precio según los objetivos del negocio:

1. Precio Basado en Costos: se calcula sumando costos y margen, demostrado en el ejemplo anterior
2. Paridad: precios similares a los de la competencia
3. Penetración: precios más bajos para ingresar rápidamente al mercado
4. Descremado (Skimming): precios altos inicialmente para captar clientes dispuestos a pagar más
5. Valor Percibido: el precio se fija según la percepción de calidad del cliente
6. Precio Psicológico: uso de cifras como S/ 9.99, en lugar de S/ 10 para influir en la percepción del consumidor

Definir correctamente el precio de un producto es una decisión clave para la sostenibilidad de cualquier negocio. Comprender los costos, establecer un margen adecuado y aplicar estrategias de precios coherentes con el mercado permite no solo cubrir gastos, sino también generar rentabilidad y crecimiento.

Asimismo, optimizar los costos asociados a la operación, como las comisiones por ventas, puede marcar una diferencia significativa en los resultados. En ese sentido, existen alternativas que ayudan a mejorar la eficiencia del negocio. Por ejemplo, soluciones como el QR para Empresas de BBVA permiten realizar el recaudo de pagos sin límite de monto y sin cobro de comisiones, contribuyendo a maximizar los ingresos y simplificar la gestión de cobros.

Una gestión adecuada del precio, acompañada de herramientas financieras eficientes, brinda a los emprendedores mayores oportunidades para consolidar y hacer crecer su negocio de manera sostenible.