Cómo exportar tu negocio al extranjero: beneficios y claves para hacer crecer tu empresa

Exportar es una palanca clave de crecimiento y un requisito indiscutible en un mundo globalizado. Vender productos o servicios al exterior permite diversificar riesgos y ampliar el área comercial. Para muchas empresas representa no solo una oportunidad de incrementar su facturación, sino una transformación profunda que mejora su productividad, sus procesos y su capacidad de adaptación, afirman desde Icex, la entidad pública cuyo objetivo es fomentar la internacionalización de las empresas españolas.

Según datos facilitados por Icex, las empresas españolas que han dado el salto a los mercados internacionales son un 35% más productivas y generan un 23% más de empleo que aquellas que operan únicamente en el mercado nacional. Este diferencial refleja no solo el impacto positivo de la internacionalización en términos de competitividad y eficiencia, sino también su contribución al crecimiento económico y a la creación de oportunidades laborales de mayor calidad.

Exportar es una de las estrategias más efectivas para que una empresa crezca, se fortalezca y gane competitividad en un entorno globalizado. Uno de los principales motivos es la búsqueda de nuevos clientes: los mercados nacionales suelen tener un límite en cuanto a su tamaño y potencial de crecimiento, por lo que salir al exterior permite acceder a una base de consumidores mucho más amplia.

Por otra parte, mejora la imagen y posicionamiento internacional de la empresa. “Además, la diversificación de riesgos es un factor clave”, insisten desde la Cámara de Comercio de Madrid. Si una empresa opera en diferentes países, está menos expuesta a crisis económicas o cambios regulatorios en un solo mercado. Por ejemplo, si cae la demanda en su país de origen, otros mercados pueden compensar esa pérdida, manteniendo la estabilidad financiera.

Pero antes de iniciar el proceso de internacionalización, la empresa debe estar afianzada en el mercado nacional y tener una situación financiera sana, comenta María Ángeles Ruiz Ezpeleta, profesora de EAE Business School. “La idea de que ahora que no vendo en el mercado interno, es el momento de intentar vender en el exterior, es totalmente errónea”, detalla.

Parte del éxito depende de un requisito básico. “No improvisar”, afirma Òscar Mascarilla, director y profesor del Máster en Negocios Internacionales en la Universidad de Barcelona. “Es importante desarrollar un plan de internacionalización claro”.

Estrategias para el éxito en el mercado internacional

“El éxito en los mercados internacionales no es producto del azar”, dicen los especialistas de la Cámara de Comercio de Madrid. Dar el salto de forma acertada es fruto de definir una estrategia bien estructurada.

El primer paso para un proyecto de promoción internacional es elegir cuidadosamente los países donde se desea entrar. Esto implica investigar a fondo sus características económicas, culturales y legales para no solo vender, sino entender y adaptarse a cada mercado. Luego, es necesario ajustar las 4 P del marketing —producto, precio, distribución y promoción— a las condiciones locales, afirma Ezpeleta.

Por ejemplo, es posible que el producto necesite modificaciones para cumplir con las normativas o preferencias del nuevo público, o que el precio tenga que fijarse tomando en consideración los costes logísticos. Unido a ello, los canales de distribución pueden variar, porque no es lo mismo vender en Europa que en América Latina. Además, la estrategia de comunicación tiene que adaptarse al idioma, la cultura y los hábitos de consumo de cada país.

“Mi consejo es elegir al inicio un máximo de dos países y diseñar un plan de investigación y posteriores acciones promocionales, con ayuda de las instituciones como Icex o las locales, o bien el asesoramiento de Bancos Internacionales o de las Cámaras de Comercio”, resalta Ezpeleta.

Recomendaciones para internacionalizar tu empresa

A este respecto, la Cámara de Comercio de Madrid da algunas recomendaciones:

• No improvisar: la exportación requiere planificación. Es fundamental hacer un plan de internacionalización que analice la empresa, la competencia, los mercados, la logística y recursos necesarios.

• Formarse y asesorarse bien: recurrir a organismos como la Cámara de Comercio puede marcar la diferencia. Disponen de técnicos especializados y programas específicos para cada fase del proceso.

• Elegir bien los mercados objetivo: no solo importa la magnitud de estos,  también la estabilidad, la afinidad cultural, los costes logísticos y las barreras de entrada.

• Ser flexible y adaptable: el entorno internacional es cambiante, por lo que es vital estar preparado para ajustar la estrategia cuando sea necesario.

• Invertir en digitalización: sin un plan online sólido, es muy difícil competir a nivel global. La presencia web, la logística digital y la visibilidad internacional son esenciales.

• Cuidar la sostenibilidad y la innovación como elementos diferenciadores: los consumidores y socios valoran empresas comprometidas con el medioambiente y con propuestas innovadoras.

Recursos y herramientas para exportar tu negocio

Las herramientas esenciales para exportar van desde aquellas digitales —que sirven para poder promocionar o vender un producto o servicio — a aquellas que sirven como fuente de financiamiento y asesoría.

Herramientas digitales:

• E-commerces: el comercio electrónico, a través de una tienda propia con identidad definida, es una de las primeras alternativas que utilizan las empresas, sobre todo pequeñas y medianas, para poder llevar sus artículos a diversos países. Es una opción viable para ampliar el mercado sin tener que incurrir en elevados costes operativos.
• Marketplaces: diversas plataformas digitales (como Amazon o eBay) son el punto de encuentro entre productos y clientes. Es una oportunidad de exhibición virtual en el que la empresa dueña de la plataforma se queda con un porcentaje de la venta que se realiza.
• Publicidad digital: el marketing digital permite llegar a clientes internacionales mediante anuncios geolocalizados y personalizados en buscadores (SEM) y redes sociales (Facebook o Instagram), además del email marketing, útil para fidelizar clientes.

Ayudas financieras y asesoría:

• Financiación: hay numerosas ayudas públicas para apoyar la internacionalización de las empresas españolas. Desde el Ministerio de Economía, Comercio y Empresa, se ofrecen productos financieros a través del ICO, instrumentos como el Fiem, seguros de crédito o fondos gestionados por Cofides.
• AFIN, programa de Icex: ofrece asesoramiento personalizado sobre financiación pública o para el proceso de internacionalización a través de canales digitales (Programa eMarket Services). De igual forma, cuenta con programas específicos que facilitan la entrada de startups españolas en los ecosistemas innovadores de referencia mundial (Desafía), aquellos que impulsan el crecimiento (Cre100do) y los que buscan formar para impulsar las marcas en el exterior (Marca & Innovación).
• Cámaras de Comercio: en cada Comunidad Autónoma ofrecen asesoría integral, desde estrategia y oportunidades comerciales por país, hasta gestión y servicios técnicos para lograr el éxito en la exportación, incluyendo legalización y tramitación de documentos.

Desafíos de la internacionalización de las empresas

El camino hacia la internacionalización está lleno de oportunidades, pero también de desafíos.  

Los expertos explican que los retos dependen del sector que decide traspasar fronteras y de la geografía que se quiere conquistar. A pesar de ello, dan una serie de recomendaciones sobre cada uno de los desafíos que las empresas pueden encontrarse al salir de su país de origen:

• Barreras culturales y lingüísticas: se superan con formación y expertos locales.
• Costes logísticos y de entrada: se optimizan con socios logísticos y acuerdos de distribución.
• Falta de conocimiento del mercado: se soluciona con estudios específicos.
• Riesgo financiero e impago: se mitiga con seguros de crédito a la exportación.
• Aumento de costes energéticos y materias primas: se aborda mejorando la eficiencia y revisando la cadena de suministro.
• Volatilidad cambiaria: se controla con coberturas financieras, sobre todo en América Latina.
• Barreras comerciales y burocracia: se superan con asesoría experta y conocimiento de tratados de libre comercio.
• Falta de preparación digital y tecnológica: se combate con inversión en tecnología y formación.

Casos de éxito de empresas que exportaron

En un mundo tan interconectado como el actual, competir fuera es muchas veces la forma más eficaz de reforzar tu posición también dentro. “Por eso, la internacionalización también hace a las empresas más resilientes”, dicen los expertos de Icex. Según datos del Ministerio de Trabajo y Economía Social de España, durante la crisis financiera de 2008, solo el 5% de las empresas internacionalizadas quebraron. Es decir, salir al exterior fortalece al tejido empresarial.

La internacionalización de las empresas se dio con fuerza a partir de los años 80. Se inició con la salida de firmas reconocidas en los sectores de las telecomunicaciones, energía y banca. A partir de allí, muchas compañías, en su mayoría familiares, decidieron dar el salto.

“Una empresa con un buen producto y que pueda invertir en acciones comerciales está preparada para salir al extranjero”, subraya Ezpeleta, profesora de EAE Business School. “No hay que tener miedo, pero tampoco hay que saltar sin planificar”, concluye.