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Opinión 26 diciembre 2018

Claves para que la colaboración entre ‘fintechs’ y bancos funcione

Recientemente un grupo de bancos –que incluye a RBS, Barclays, Lloyds y Santander–, junto con un grupo de firmas ‘fintech’ y el British Standards Institute, anunciaron la publicación de un nuevo conjunto de directrices diseñadas para mejorar la colaboración entre ‘startups fintech’ e instituciones financieras. Elena Alfaro, responsable de Data and Open Innovation en el área de Client Solutions en BBVA, reflexiona en este artículo sobre el rol que los propios bancos deben jugar para hacer que la colaboración funcione.

Las nuevas directrices forman parte de la Estrategia del Sector Fintech del Gobierno de Reino Unido y están disponibles en forma de guía gratuita (‘Fintech Collaboration Toolkit’) dirigida a las 1.600 compañías ‘fintech’ que operan actualmente en Reino Unido, así como para las ‘startups’ que tengan como objetivo entablar relaciones con instituciones británicas. El ‘kit’ de colaboración ofrece pistas a las ‘startups’ que deben tener en cuenta a la hora de exponer sus modelos de negocio a los bancos, que incluyen desde consideraciones comerciales y requisitos regulatorios, hasta recomendaciones sobre protección de datos, seguridad de la información, ‘due diligence’ y alta de clientes.

Por supuesto que este tipo de guías formalizadas y esfuerzos coordinados para estandarizar y desmitificar el proceso de colaboración con ‘startups fintech’ deberían ser promovidas. De hecho, BBVA ha contribuido a este fin desde hace 10 años a través de las actividades de su área de Open Innovation –que incluyen la competición BBVA Open Talent–, y que pretenden ofrecer valor a las ’startups’ más allá de facilitar las conexiones y la colaboración.

No obstante, es significativo que este ‘kit’ de herramientas ‘fintech’ ponga el peso de la responsabilidad a la hora de facilitar el proceso de colaboración  en las ‘startups’, mientras que los bancos son los que dictan los términos de la relación. Desde nuestro punto de vista, se trata de un enfoque innecesariamente limitante. En su lugar, se debe fomentar una conversación bidireccional en la que los bancos acepten su responsabilidad y den los pasos necesarios para estar preparados para la colaboración con las ‘startups’, igual que éstas se preparan para colaborar con los bancos. Los términos de la participación deben ser recíprocos y deben incluir no sólo cuáles son los requisitos que el banco pone al ecosistema ‘fintech’ para que la colaboración funcione, sino también qué promesa va a hacerle al ecosistema sobre su propia contribución a la colaboración y cómo piensa llevarla a cabo.

Los pilotos y las pruebas de concepto (PoC por sus siglas en inglés, ‘Proof of Concept’) entre bancos y ‘startups’ son una muy buena herramienta para hacer realidad esta reciprocidad. En estos proyectos ambas partes tienen mucho que ganar, algo crucial para toda relación sostenible. Por una parte, los bancos tienen una oportunidad de recibir inspiración y aprender nuevas ideas que pueden poner a prueba en el negocio real, y completarlas con lo que ya hacen y saben. Por otra, las ‘startups’ pueden probar y mejorar su producto, ganar referencias de gran valor y retorno, y también acumular una valiosa experiencia de cara a sus próximos clientes. Tras una prueba de concepto, los próximos pasos pueden llevar la colaboración al siguiente nivel, para que la firma pueda escalar su modelo de negocio (‘scale-up’) o recibir capital de inversión para apoyar su crecimiento. En ambos casos, la ‘startup’ recibe lo que realmente necesita: capital y crecimiento.

Los retos de colaboración de la banca

Pero para que esto ocurra, hay muchas áreas donde los bancos también tienen que ‘ponerse en forma’. Aquí hay dos aspectos clave: uno es el “qué”, y aquí el reto está en la voluntad real del banco para experimentar con nuevas tecnologías y soluciones y dedicarle tiempo y recursos. Normalmente los equipos de negocio en compañías tan grandes tienen agendas apretadas y muchos proyectos en marcha con objetivos ambiciosos, por lo que no siempre es fácil encontrar espacio para nuevas iniciativas o incluso complementarias a las que ya hacen dentro de la organización o a través de proveedores consolidados. Es una cuestión de la madurez de la cultura de innovación, pero también del alineamiento con los incentivos dentro de la gran corporación.

El segundo aspecto es el “cómo”, y aquí nos enfrentamos a un problema de procesos. Por lo general, los procesos internos de un banco para lograr colaborar con una ‘startup’ hacen que los proyectos terminen por no ser viables. El tiempo que implica, la burocracia, los requerimientos internos….Hacen que en muchos casos la ‘startup’ ni siquiera sea capaz de entender el proceso y los documentos que deben cunmplimentar y firmar. En BBVA hemos estado trabajando durante los últimos 18 meses para implementar lo que hemos llamado el proceso de ‘Fast Track’. Con este sistema facilitamos, en primer lugar, que las ‘startups’ puedan encontrar puntos en común con las necesidades y oportunidades de negocio de manera eficiente. Y segundo, nos encargamos de que el tiempo que se tarda desde el acuerdo inicial hasta el desarrollo del proyecto es mínimo. Los resultados tras estos meses son que hemos multiplicado el número de pruebas de concepto que llevamos a cabo en el mundo por tres, y esperamos que esto siga continuando en 2019.

Una vez que un PoC ha demostrado ser valioso, el siguiente paso sería escalar la solución para que tenga un impacto real tanto para el banco como para la ‘startup’. Aquí los bancos también tienen ‘deberes’ importantes que hacer, especialmente a la hora de integrar fácilmente sus sistemas con las nuevas tecnologías de las empresas emergentes. Cuando más abiertas e interoperables sean los estándares de las plataformas de banca, más fácil será integrarlas con la innovación que llega de las ‘startups’.

E incluso si el PoC no ha tenido éxito, hay una enorme cantidad de aprendizajes para ambas partes que no tienen precio. Hay que tener en mente que lo que quizás ahora no es posible, podría perfectamente serlo en algún punto en el futuro.

Más allá del trabajo en pilotos específicos, los bancos pueden y deben trabajar también en aumentar la visibilidad de las ‘startups’ en el mercado ofreciéndoles una plataforma para eventos, y proveyéndoles del tipo de credibilidad por asociación que puede abrirles puertas para conectar con otras compañías, inversores y talento. También se puede contribuir ofreciéndoles formación sobre cómo operan las instituciones financieras. BBVA ha ayudado a incontables firmas ‘fintech’ de todo el mundo de estas formas a través de Open Talent, que cada año culmina con la celebración del ‘Connection Festival’ y la cumbre BBVA Open Summit en Madrid, donde las ‘startups’ aprenden, interactúan y entablan conexiones de incalculable valor. Mientras tanto, los Open Spaces en Madrid, Ciudad de México y Bogotá ofrecen acceso todo el año a la comunidad global de ‘fintech’ de BBVA en un espacio físico que sirve de escenario para la inspiración y la colaboración.

En última instancia, la colaboración entre ‘fintechs’ y bancos debería estar enfocada hacia el desarrollo de productos y servicios innovadores que lleguen a las manos de los clientes y mejoren sus vidas financieras. No importa si esto se hace posible a través de pilotos, pruebas de concepto, inversiones u otras vías. Lo que importa es que ambos lados de de la ecuación están poniendo esfuerzos de su parte y encontrándose a medio camino para hacerlo posible. El ‘kit’ de ‘fintech’ publicado en Reino Unido es un recurso valioso, pero la responsabilidad no puede estar solo en el lado de las ‘startups’.

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