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Marketing 29 jul 2020

Cómo el marketing digital puede ayudar a las empresas en tiempos de crisis

El impacto del coronavirus ha obligado a muchas empresas a reinventarse y buscar nuevas formas de hacer negocios para sobrevivir. El marketing digital es una opción efectiva para que empresas y pymes encuentren nuevas estrategias para llegar a clientes cada vez más digitales en entornos de incertidumbre.

El auge de los medios digitales y las redes sociales en tiempos de confinamiento ha facilitado las compras a través de tiendas de ‘e-commerce’ y los pedidos ‘online’. Muchas empresas y pymes se han tenido que adaptar rápidamente a esta nueva realidad, y en muchos casos,  acelerar su transformación digital.

Ya no es posible una realidad sin comercio electrónico, pagos de servicios y transferencias realizadas directamente desde la aplicación móvil o banca web del banco.

El marketing digital debe ser entendido como un sistema que aplica la estrategia de comercialización llevada a cabo a los medios digitales. Ya sea un negocio ‘offline’ o digital es vital prever los pasos para la elaboración de un plan que ayude a cumplir con los objetivos de la empresa.

¿Cómo se asegura que esto ocurra? Para Giulio Correa, experto en Marketing Digital, se logra garantizando que los componentes estratégicos mínimos y esenciales formen parte de todas las decisiones a tomar para usar estos medios.

Estos son los pilares estratégicos en los que toda empresa debería enfocarse para poder maximizar su impacto en digital.

El ‘Buyer Persona’ es clave en la estrategia

Gran parte del trabajo del marketing digital es alinear el producto o servicio al mercado y para ello es vital conocer al ‘buyer persona’, el potencial cliente o prospecto y así desarrollar acciones dirigidas al cliente ideal.

Aquí se estudia el perfil demográfico del cliente potencial, sus objetivos y retos, intereses y aspiraciones, a través de qué canales contactarlo (Facebook, correo electrónico, WhatsApp) además de conocer sus miedos y esfuerzos.  Para llegar a su cliente ideal las empresas deben  transmitir que lo entienden y “hablan su idioma”. Esto solo es posible si la estrategia de comunicación se basa en un detalle preciso del mismo.

Marketing Digital

Es vital conocer al ´buyer persona´, prospecto o potencial cliente para poder elaborar acciones de marketing más efectivas.

El ‘customer journey’

Es el recorrido del usuario desde que es un desconocido para la marca hasta que se transforma en promotor de ella. Es un ciclo basado en la perspectiva del cliente durante el proceso de compra y consta de tres fases o etapas bien diferenciadas: Descubrimiento, Consideración y Decisión.

En la etapa de descubrimiento, el prospecto o potencial cliente tiene un problema con su situación actual y empieza a buscar información activamente sobre una solución para su problema. En esta fase la empresa debe brindar conocimiento sobre su marca y sus valores para crear el reconocimiento entre su público objetivo.

En la fase de consideración el prospecto se está informando sobre el producto y la solución en sí y busca argumentos que sostengan su próxima decisión. Ya conoce las ventajas y desventajas de cada opción y está considerando comprar o no. Aquí la empresa debería presentar información detallada sobre sus productos y servicios.

Por último, en la fase de decisión, el prospecto ya considera precio, tiene objeciones y quiere saber más para finalizar su toma de decisión. Aquí sucede el momento clave: realiza la compra y su atención hacia el producto es absoluto. En este momento la empresa debería brindar facilidades de pago o quizás una experiencia diferenciada y una experiencia impecable en la postventa.

Conociendo estas fases, las empresas y pymes pueden adecuar su estrategia de marketing digital, diseñando y adecuando propuestas de acuerdo a cada paso del recorrido del usuario y conociendo en qué etapa se encuentran sus prospectos o clientes potenciales.

El objetivo es que el usuario se  transforme en prospecto, luego en cliente y finalmente en promotor de la marca.

Marketing Digital

El 'customer journey' es un ciclo basado en la perspectiva del cliente durante todo el proceso de compra y detecta los puntos en los que el cliente interactúa con el negocio.

‘Funnels’ o embudos de conversión

El embudo o ‘funnel’ es un término de marketing digital que define la secuencia que atraviesa una persona o prospecto hasta que se convierte en un consumidor fiel, desde la perspectiva de las acciones de la empresa. Es decir, es la serie de metas que tendrá que lograr la empresa durante todo el proceso. Según inboundcycle se distinguen cinco etapas.

1. Adquisición: Consiste en dar a conocer la marca o servicio mediante estrategias de marketing ‘online’ (generación de contenidos, SEO) con el fin de atraer el mayor número posible de usuarios a la web o blog.

2. Activación: Se trata de ganar la confianza y el interés de la audiencia.

3. Retención: Se busca que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en la página web y fidelizarlos.

4. Venta: Es la conversión más importante que busca transformar a los clientes potenciales en clientes reales.

5. Referencia: Es un objetivo postventa cuyo objetivo es que los clientes que ya han comprado se sientan satisfechos y vuelvan comprar y recomendar la marca.

Por tanto, en el embudo de conversión se busca atraer, convertir, cerrar y fidelizar. En palabras de Giulio Correa, “dividir todas las acciones y tácticas bajo estas cinco fases permite mayor precisión en la medición, decisiones estratégicas y en última instancia resultados”.

Marketing Digital

Con el embudo de conversión se busca atraer, convertir, cerrar y fidelizar a los potenciales clientes.

El ecosistema digital

En el mundo de marketing el ecosistema digital es la suma de todos los activos que posee una empresa en los canales digitales para para posicionar una idea, dar inicio a una campaña publicitaria o promocionar algún producto.

Este ecosistema está compuesto por la página web de la empresa, los canales digitales donde se tenga presencia, blogs institucionales, correos electrónicos, redes sociales, aplicaciones, entre otros.

Ahora el foco cambia al cliente y lo ubica en el centro de la estrategia. Conviene preguntarse a estas alturas a dónde se quiere re dirigir el negocio y qué se puede hacer para conseguir los objetivos. Es por eso que una estrategia digital debe incluir todos los espacios relevantes en donde el ‘target’ interactúe buscando influir y así optimizar el rendimiento de las acciones tomadas.

Según Correa, “toda empresa que quiera desarrollar estrategias de ventas digitales debería tener bien desarrollados estos activos antes de invertir en cualquier acción para asegurar la mayor rentabilidad posible”.

Marketing Digital

El ecosistema digital es la suma de todos los activos que posee una empresa en los canales digitales para para dar inicio a una campaña publicitaria o promocionar algún producto.

¿Cómo pueden arrancar las empresas con estos activos?

El experto en Marketing Digital recomienda que se inicie con un embudo mínimo viable, es decir, la serie de activos mínimos necesarios para que las decisiones que involucran al marketing digital sean acertadas.

“En general, la manera más efectiva es realizar un taller en el que todos los que toman decisiones (dueño, gerente general, encargado/a de marketing) estén presentes de modo que la estrategia esté realmente alineada con la visión y objetivos de negocios de la empresa” afirma Correa.

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