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Fintech 24 may 2018

BBVA Open Talent 2018: claves para preparar un ‘pitch’ ganador

Participar en Open Talent pone a prueba a las ‘startups’ candidatas a la hora de “vender” una idea con potencial para revolucionar el sector financiero. Pero, ¿cómo hacer que esa idea se traduzca en un proyecto ganador? ¿Cómo dar con el ‘pitch’ que permanecerá durante días en la mente del jurado?

BBVA celebra este año 10 años de Open Talent, la principal competición ‘fintech’ del mundo. Durante esta década, más de 6.000 ‘startups’ se han relacionado con los equipos de BBVA y han generado nuevas conexiones con el ecosistema ‘fintech’.

Todas las ‘startups’ se han enfrentado a la misma experiencia: la oportunidad de trasladar el valor innovador de su proyecto, en tan solo unos minutos de presentación, tanto al jurado como al público de la competición. Porque aunque en Open Talent los jueces evalúan el plan de negocio en su conjunto – la tecnología, el equipo gestor, la aplicación práctica del proyecto, etc. – el ‘pitch’ sigue siendo clave.

El éxito de esta presentación depende de dos factores cruciales: el contenido propiamente dicho y su exposición frente al jurado.

El contenido del ‘pitch’

Por muy tentador que pueda parecer hacer algo distinto que separe a un candidato de los demás para llamar la atención, cualquier fallo puede resultar contraproducente. En lugar de reinventar la rueda, la recomendación de Open Talent a los candidatos es estructurar la presentación conforme al siguiente esquema de eficacia probada:

  1. El problema
  2. La solución
  3. El volumen de mercado
  4. El modelo de negocio
  5. La tecnología
  6. El equipo
  7. El plan financiero

Durante el ‘pitch’, los candidatos deben tener siempre en mente al usuario final y los posibles aspectos de su experiencia que necesitan una mejora. Ante todo, Open Talent busca formas de mejorar el sector a través de la tecnología financiera, así que las ideas deben aportar una solución real a un problema real de los clientes.

Explicar los beneficios de una tecnología completamente novedosa puede ser complicado. Para ayudar a que el mensaje se entienda mejor es conveniente utilizar recursos como analogías para comparar la tecnología con productos conocidos: “El Spotify de…”  o “El equivalente a Google para…”.

“Si lo que le mueve es su pasión, el candidato tendrá muchas más posibilidades de cautivar a la audiencia”

Eso sí, los candidatos deben evitar dar la impresión de que su producto es un mero plagio. A los jueces les tiene que quedar claro que lo que les están planteando es distinto a todo lo que han visto antes. Es importante explicar bien los aspectos innovadores del producto, su potencial para revolucionar el mercado, haciendo siempre hincapié en sus características diferenciadoras que lo hacen único. En este apartado puede resultar útil ayudarse de pantallazos o vídeos ilustrativos sobre el funcionamiento de la aplicación o plataforma. Al fin y al cabo, una imagen vale más que mil palabras.

Para poner de relieve el potencial del proyecto, hay pocas cosas tan efectivas como demostrar que ya está despertando interés en el mercado. Y para ello no hay nada mejor que incluir KPIs (del inglés ‘Key Performance Indicator’, indicador clave de rendimiento) que sean relevantes para la etapa en la que se encuentra el proyecto. Aunque no sea imprescindible demostrar que el negocio está llegando a un punto de equilibrio entre ingresos y gastos, los jueces e inversores siempre son mucho más receptivos cuando oyen hablar de rentabilidad. Por tanto, es esencial explicar claramente cómo funciona el modelo de negocio, las fortalezas que cada miembro del equipo aporta y el horizonte temporal a partir del cual se espera comenzar a generar beneficios.

La exposición del ‘pitch’

A parte de lo que se dice, ‘cómo se dice’ es igualmente importante.

Tal y como aconseja Simon Sinek, experto en liderazgo y ‘startups’ es importante empezar con el “por qué”. ¿Qué es lo que apasiona al candidato, le ayuda a seguir y da significado a su trabajo? Si lo que le mueve es su pasión siempre tendrá muchas más posibilidades de cautivar a la audiencia contando la historia de su ‘startup’, que si se dedica a leer desinteresadamente unas diapositivas. Y hablando de diapositivas, es recomendable evitar las animaciones: mejor limitarse a usar texto, imágenes y gráficos; fuentes de tamaño 30 como mínimo, en formato Powerpoint o PDF sólo.

Practica, practica y practica – ese es el consejo clave que reciben los ponentes invitados a las charlas TED.  Lo mismo aplica al ‘pitch’ de Open Talent: debe ser natural y generar empatía y confianza, independientemente de que se esté recitando de memoria o no. Practicar – y mucho – es fundamental. Los candidatos deberían usar sus propias palabras y respetar la estructura del texto para no dejarse nada en el tintero. También es recomendable evitar el lenguaje excesivamente técnico, es mejor utilizar palabras y expresiones directas y sencillas para expresar ideas claras.

A la hora de practicar, los candidatos deben prestar atención también a su lenguaje corporal, expresiones faciales y movimientos, imprescindibles para transmitir una impresión de afabilidad y entusiasmo a aquellos que escuchan. Al dar la mano, siempre es mejor hacerlo con firmeza. También es importante mirar a los interlocutores con franqueza, no desviar o bajar la vista con demasiada frecuencia. Prestar atención a las dudas o preguntas que se planteen y utilizar un tono de voz relajado y amistoso.

La presentación no es un fin en sí mismo, pero es una herramienta esencial para cautivar a cualquiera que sea audiencia: jueces, inversores potenciales o clientes. No hay que olvidar que la primera impresión es la que cuenta.

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