Pensamos que las empresas toman decisiones de forma más racional que los particulares. No es extraño: cuentan con más experiencia, mayor acceso a datos y un objetivo claro de maximizar beneficios. Sin embargo, la realidad es que las empresas también están sujetas a sesgos cognitivos. La racionalidad esperada se diluye cuando recordamos que detrás de cada decisión corporativa hay personas. Y esas personas, aunque actúen en un contexto profesional, siguen estando expuestas a errores de juicio.

En el entorno empresarial, los sesgos no desaparecen: cambian de forma. Un conocimiento profundo del proceso puede derivar en sobreconfianza. El hábito de repetir decisiones exitosas del pasado puede impedir ver que el contexto ha cambiado. Y los datos, aunque estén disponibles, no siempre se interpretan con objetividad. A menudo, el vínculo emocional con un proyecto no rentable acaba perpetuando decisiones por el llamado “sesgo del coste hundido”.

Las diferencias entre decisiones personales y profesionales no deben subestimarse. En una empresa, el concepto de “cliente” se fragmenta: el usuario final, el decisor y quien contrata pueden ser personas distintas. Esto añade complejidad al proceso y requiere herramientas diseñadas para conectar roles y facilitar decisiones compartidas. La empresa no solo necesita una solución útil en el momento de contratación, sino también en el uso diario y la postventa.

Las diferencias entre decisiones personales y profesionales no deben subestimarse

Otro factor es el tiempo. A diferencia de los particulares, los profesionales cuentan con una disponibilidad más limitada para comparar soluciones. La inversión de tiempo en análisis y elección de producto debe ser eficiente. Curiosamente, esto también abre la puerta a una mayor receptividad: los profesionales no rechazan tanto como los particulares el recibir información sobre nuevos productos, siempre que les ayude a mejorar su día a día.

Un caso llamativo de irracionalidad empresarial está en la fijación de precios. Aunque es conocido que los precios acabados en .99 resultan más atractivos (4,99 se percibe como mucho menor que 5,00), muchas empresas aún no aplican esta estrategia. En otras palabras, las empresas subestiman cómo puede afectar el sesgo del dígito izquierdo, es decir, cómo el dígito más a la izquierda del precio afecta de manera desproporcionada a la percepción sobre el mismo. Un estudio de la Universidad de Chicago Booth demostró que cambiar el precio de 5,00 a 4,99 puede generar un efecto similar a aplicar un descuento de entre 15 y 25 centavos. Aun así, sólo un tercio de los comerciantes adoptan ese enfoque.

Frente a esta realidad, la pregunta clave es: ¿cómo ayudamos a las empresas a tomar mejores decisiones? La respuesta pasa por diseñar soluciones que reconozcan su complejidad interna. Entender que el cliente puede estar representado por varios perfiles. Ofrecer información contextualizada. Configurar canales para un uso intensivo y profesional. Y sobre todo, facilitar una arquitectura de decisión que simplifique la comparación entre alternativas y permita elegir la opción que realmente responde a sus necesidades.

La racionalidad empresarial no está garantizada por el tamaño o los datos disponibles. Requiere una comprensión profunda del contexto, del comportamiento humano y del diseño adecuado de las herramientas de decisión. Solo así será posible acompañar a las empresas en procesos más objetivos, útiles y eficaces.