Cinco claves para que tu pyme exporte a mercados internacionales
Una de las lecciones que ha enseñado la dura crisis económica es la necesidad de que las empresas, con independencia de su tamaño, logren una diversificación geográfica. Con casi el 98% del tejido empresarial español conformado por pequeñas y medianas empresas (Pymes), ese cambio de mentalidad con exportaciones a otros mercados ha sido clave y de hecho se han situado entre las más activas en la Unión Europea.
Desde luego, cada pyme es un caso individual tanto en función de su verdadero tamaño como a la actividad a la que se dedique. No todas pueden dar el salto internacional recomendado pero, cuando es posible, se imponen una serie de condiciones o recomendaciones a tener muy en cuenta.
1.- Información y análisis. Como en cualquier decisión que pueda tomar un particular o una empresa de una cierta dimensión, cualquier pyme que se proponga abordar otros mercados debe contar con la suficiente información y análisis. Por supuesto, es clave identificar aquellos países en los que los productos de las pequeñas o medianas empresas tengan un mayor encaje o potencial de ventas. Sin caer en chistes fáciles, un fabricante de neveras tendría poco negocio en zonas del Ártico.
2.- Planificación y apoyo. Una vez identificados los países que se intentarán abordar, las pymes deben planificar al detalle toda la logística para el transporte de sus productos. Aquellos mercados más próximos geográficamente pueden tener un menor coste, pero también dependerá de las dimensiones de las mercancías que se exporten. También por ello, es recomendable comenzar poco a poco y ampliar el comercio internacional de forma paulatina. En este proceso, también resulta clave que se busquen algunos apoyos en algunos consorcios o grupos de promoción, algunos de ellos con el respaldo de organismos públicos como el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) o las diversas Cámaras de Comercio existentes.
3.- Colaboradores o socios. Casi en línea con la clave anterior, las pymes pueden recurrir a otras empresas exportadoras que, en un principio, pueden parecer competidores. Esos colaboradores pueden aprovechar el nuevo producto que se intenta comercializar en algunos mercados en los que ellos están y que no cuentan en su oferta. De igual manera, las empresas presentes en el país elegido para las exportaciones pueden convertirse en socios propicios para poder acceder a un mercado determinado. Sobre todo, en aquellos mercados con unas condiciones más complejas para la tramitación de las exportaciones.
4.- Evitar sobrecostes. En función del tamaño de la pyme, los costes de muchos trámites pueden dispararse no sólo en el coste económico sino que pueden dilatarse en el tiempo por los distintos trámites y gestiones que conlleva la exportación de determinados productos así como las condiciones de mercado del país elegido. Por tanto, será necesario calibrar si es o no más rentable subcontratar todos los papeleos necesarios con alguna empresa especializada.
5.- Cobertura financiera y aseguradora. Una pyme puede contar con el respaldo de cualquier banco en su país de origen que le cubre las necesidades en el mercado doméstico. Sin embargo, si una pequeña o mediana empresa se abre al exterior mediante exportaciones debe valorar las ventajas que pueden ofrecerle grupos bancarios más diversificados geográficamente, tanto desde el punto de vista financiero (por las distintas transacciones comerciales) como las coberturas en seguros ante los problemas que puedan surgir tanto por motivos de impagos como por el deterioro de la mercancía con la que se comercia. El problema ya no radica en las comisiones que imponga cada entidad, sino en el respaldo que cada una de ellas nos pueda proporcionar en determinados países que sean atractivos desde el punto de vista comercial pese a su distancia geográfica.