"Queremos acompañar a los clientes institucionales en sus proyectos de crecimiento"

‘Global Institutional Business’, la unidad de negocio de BBVA CIB que integra la atención a clientes institucionales y la especialización de productos en este segmento, presenta una nueva estrategia de crecimiento con la que pretende acometer un cambio transformacional. El objetivo es incrementar su actividad y convertirse en el aliado estratégico con el que los clientes institucionales puedan llevar a cabo sus proyectos.

Este plan de negocio está liderado por Juan Blasco, responsable del negocio institucional en BBVA CIB, un profesional con una trayectoria internacional de más de 25 años en el sector financiero y una dilatada experiencia en los mercados de capitales, especialmente en el negocio de Crédito, Sindicación y ‘Leveraged Finance’. Blasco es además el presidente de la Asociación de Mercados Financieros en Europa (AFME por sus siglas en inglés).

Pregunta: ¿En qué consiste este proyecto para BBVA CIB y sus implicaciones a largo plazo para el banco?

Juan Blasco: El plan de crecimiento representa un cambio de paradigma para el negocio institucional de BBVA CIB. No se trata solo de expandir nuestra actividad, sino de transformar nuestra propuesta de valor y consolidarnos como un socio estratégico de referencia. Nuestro objetivo es redefinir nuestro ADN y la percepción del mercado, posicionándonos como un líder en innovación, experiencia de cliente y sostenibilidad.

Nos encontramos en un momento de gran oportunidad. El acceso a los clientes institucionales no es un problema; el desafío reside en ofrecerles productos y servicios de vanguardia que respondan a sus necesidades.  Para ello, estamos expandiendo nuestra presencia a nuevas geografías y fortaleciendo nuestros equipos, con un enfoque claro en el talento como clave del éxito.

"Estamos expandiendo nuestra presencia a nuevas geografías y fortaleciendo nuestros equipos, con un enfoque claro en el talento como clave del éxito"

P: Considerando el panorama macroeconómico actual y las tendencias emergentes en el sector financiero, ¿cómo se alinea la estrategia de este plan de crecimiento con las dinámicas del mercado y qué oportunidades busca capitalizar?

R: El mercado institucional está atravesando una transformación significativa, caracterizada por una alta liquidez, cambios demográficos y un aumento en las tasas de ahorro. Estos factores han generado una creciente demanda de soluciones de inversión y financiación sofisticadas.

Nuestro plan está diseñado para responder a estas tendencias con productos y servicios innovadores que se anticipen a las necesidades del mercado. Apostamos por dos pilares fundamentales: el capital económico, que nos permite gestionar el riesgo de manera efectiva, y el capital intelectual, representado por el talento de nuestros equipos.

P: Dada la creciente importancia de los mercados financieros globales, ¿cómo se estructurará la expansión del equipo de BBVA CIB para fortalecer su presencia en mercados clave y maximizar las sinergias entre las distintas geografías?

R: La expansión de nuestro equipo es un componente esencial de nuestra estrategia. Para fortalecer nuestra presencia en mercados clave, hemos reforzado nuestra estructura en dos geografías estratégicas con la reciente incorporación de dos managing directors: Rodrigo Fittipaldi en Brasil y George Koo en Hong Kong. Su misión será impulsar la cobertura del segmento institucional en dos mercados con gran potencial, donde nuestra presencia es incipiente.

En regiones donde ya contamos con una posición sólida, nos hemos enfocado en la especialización del talento. En Nueva York, incorporamos a Alberto Carreño como managing director para desarrollar el negocio de ‘private equity’ dentro de financial sponsors. En Londres, sumamos a Tristan Whittingham y Gonzalo Smolders, especializados en aseguradoras y clientes escandinavos, respectivamente.

A nivel global, contamos con 60 banqueros dedicados al segmento institucional y 1.460 profesionales en BBVA CIB, a cierre de 2024, que contribuyen total o parcialmente a su atención. Este enfoque nos permite maximizar sinergias y oportunidades de negocio.

P: En un mercado altamente competitivo, ¿cuáles son los elementos diferenciadores de la propuesta de valor de BBVA CIB para el segmento institucional?

R: Nuestra propuesta de valor combina solidez financiera con un enfoque en sostenibilidad y relaciones a largo plazo con nuestros clientes. La especialización sectorial es un factor clave. Hemos estructurado nuestros equipos en cinco segmentos: bancos, gestores de patrimonios y activos, seguros, sector público y fondos soberanos, y ‘financial sponsors’. Esto nos permite comprender mejor las necesidades específicas de cada cliente y ofrecer soluciones alineadas con sus objetivos.

"Nuestra propuesta de valor combina solidez financiera con un enfoque en sostenibilidad y relaciones a largo plazo con nuestros clientes"

El crecimiento del mercado de ‘private equity’ refuerza nuestra estrategia de liderazgo en operaciones clave. No se trata solo de ofrecer productos innovadores, sino de aportar un enfoque distinto basado en la sostenibilidad y en una relación de confianza con nuestros clientes. BBVA CIB se posiciona como un socio estratégico para los financial sponsors, entendiendo su creciente enfoque en inversiones sostenibles y ofreciendo asesoramiento experto y financiación para activos que impulsan la transición energética y la digitalización. Un buen ejemplo de ello es el acuerdo que anunciamos en septiembre del año pasado junto a KKR con el objetivo de trabajar por la descarbonización de la economía. En el proyecto, invertiremos 187 millones de euros en una estrategia climática global conjunta con la que impulsar un tejido productivo y empresarial bajo en emisiones de carbono.

P: ¿Cuál es la estrategia de BBVA CIB para capitalizar las oportunidades del mercado y mejorar la oferta de productos y servicios?

R: Estamos implementando una estrategia basada en dos pilares: la optimización de productos y el desarrollo de nuevas capacidades. En el primer pilar, ampliamos la escala de nuestros productos y servicios en áreas clave como ‘Security Finance’, ‘Leveraged Finance’, ‘Advisory’, ‘Emerging Markets’, ‘Macro, Global Transaction Banking’ e ‘Investment Solutions’.

En cuanto a nuevas capacidades, hemos creado una unidad especializada en ‘Credit Solutions’ para optimizar nuestra capacidad de originación de riesgo. La combinación de un sólido capital económico y un equipo altamente cualificado nos permite liderar la transformación del negocio institucional.

En BBVA CIB, no solo buscamos expandirnos; queremos ser el socio estratégico que impulse el crecimiento de nuestros clientes institucionales. Nuestro compromiso es claro: acompañarlos en cada paso con una propuesta de valor diferenciada que combine especialización, sostenibilidad y una visión global.