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Momentum 21 jul 2017

‘Elevator Pitch’: cómo vencer y convencer en pocos segundos

Si hay una prueba de fuego por antonomasia para el emprendedor, ese es el ‘elevator pitch’. A primera vista parece fácil; resumir en muy poco tiempo la idea del proyecto empresarial en el que se está trabajando. En la realidad es un ejercicio complicado, que necesita de un entrenamiento previo para conseguir resultados positivos.

¿Se puede atraer la atención de un inversor y convencerle de que un emprendimiento es viable en lo que dura el trayecto de un ascensor? La respuesta es sí, pero para conseguirlo hay que tener en cuenta algunas claves.

Una buena descripción

Se trata de la carta de presentación del producto y merece todo el tiempo que se le pueda dedicar, además hay que ser amenos y mantener la atención del otro. Para conseguirlo, existen trucos como las analogías, en las que se habla de productos ya conocidos, que funcionan bien: “El Spotify de…”, “El Google para…”. El mejor esquema para hacer una presentación ordenada sería explicar, por este orden: qué es el producto, cómo se hace, por qué es necesario en el mercado y quien va a ser el comprador.

Sí, eres diferente

El inversor debe sentir que se encuentra ante algo que no ha oído antes. Por eso, en esta breve presentación hay que explicar muy bien por qué el producto es atractivo y en qué se diferencia del resto de la competencia.

Por qué hay que apostar

La rentabilidad del negocio es algo que hará que el inversor preste mayor atención. Tras pasar por la presentación y la diferenciación respecto a la competencia, conviene explicar cómo se va a rentabilizar el producto y qué perspectivas de futuro tiene. Por eso, el modelo de negocio y el plan de crecimiento deberían ocupar la parte final de la intervención.

Mucho más que un discurso

Tanto el ‘pitch’ (cuya duración es de unos pocos minutos) como el ‘elevator pitch’ (unos 30 segundos aproximadamente) deben construirse cuidadosamente para provocar una conversación con el inversor. No se trata de lanzar un monólogo, sin posibilidad de réplica, si no de provocar la curiosidad de la otra parte y el diálogo.

La mejor improvisación, un buen ensayo

La otra persona no debe notar que se está recitando un discurso de memoria, eso resta naturalidad y genera poca empatía y confianza. Lo importante es ensayar mucho el discurso, con palabras propias y respetando la estructura del texto para no dejarse nada en el tintero. Conviene hablar siempre con palabras directas, expresiones sencillas y las ideas muy claras.

El cuerpo también habla

Cuidado con el lenguaje no verbal. Igual que se prepara el discurso hablado, hay que ensayar la postura del cuerpo, las expresiones faciales y los movimientos. La otra persona no debe percibir nerviosismo ni inseguridad, sino afabilidad y entusiasmo. Conviene mostrarse natural, estrechar la mano de forma segura, mirar a la otra persona con franqueza, sin bajar o mover excesivamente los ojos, mostrarse atento a sus dudas o preguntas y hablar en un tono relajado y amistoso.

El ‘pitch’ es una herramienta que se trabaja a fondo en BBVA Momentum, el programa de apoyo al emprendimiento social de BBVA. Durante el periodo de formación, los emprendedores aprenden a explicar, en un tiempo limitado, la esencia de su emprendimiento y a transmitir todo el entusiasmo y el trabajo que hay detrás de su proyecto. Todos ellos se entregan a la tarea de prepararlo con dedicación porque, aunque no es la llave definitiva para lograr la inversión final, sí es una carta de presentación crucial. Y ya se sabe: la primera impresión es la que cuenta.

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