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Educación financiera Act. 09 mar 2017

Finanzas para emprendedores: ¿qué quiere oír el inversor sobre un proyecto de emprendimiento?

En ocasiones, en más de las deseables, se observa que el emprendedor no analiza las necesidades del inversor, del socio capitalista o industrial que pretende captar, lo que es incongruente con el hecho de que si se hace con la demanda que la empresa intenta satisfacer. Pues bien, conviene tener muy claras las necesidades de los inversores, lo que quieren y necesitan saber, y separarlo de aquello que es prescindible, o incluso contraproducente.

Así, que de un modo ágil y sin ánimo exhaustivo, vamos con varios puntos clave que debemos abordar en nuestra conversación con un inversor.

¿Qué hacemos y cómo ganaremos dinero?

Aún hoy es posible encontrarse emprendedores que no tienen muy claro lo que hacen, que no saben explicar en pocas palabras la actividad para la que piden dinero. ¿Un consejo? Ir a lo básico, definir la necesidad, la demanda que se atiende y exponer la manera en que se satisface. Tan simple y tan sencillo como eso, demostrando que tenemos claro el foco, sin perjuicio de ser adaptativos y flexibles.

Lo del cómo ganar dinero es un poco más complicado. Es lo que se denomina modelo de negocio, o cómo vamos a monetizar nuestra actividad. Y aquí se abre un amplio abanico de posibilidades: servicios de suscripción, de pago por uso, financiación por publicidad, servicios freemium, etc. Cuando hablamos de empresas estilo startup se suele priorizar la tracción, la capacidad de enganchar usuarios a la monetización de los mismos, dejando esto para mas delante. Es algo asumido en dicho sector, con los consabidos riesgos, pero que fuera del mismo no está tan claro. Así que conviene darle una vuelta, o tener una idea de cómo vamos a hacer funcionar la caja registradora, entre otra cosa para demostrar al inversor que no estamos pensando unidamente en quemar su dinero.

¿Qué parte del pastel ofrecemos y qué rentabilidad puede esperar?

Cuando se habla con un inversor hay que concretar la forma en la que éste entra en el capital de la empresa, la participación en la empresa que le vendemos, así como los posibles compromisos de futuras inversiones si se cumplen una serie de hitos en el negocio.

Los inversores suelen requerir participaciones societarias relevantes, para evitar quedar diluidas en posibles ampliaciones de capital posteriores (las llamadas rondas de financiación) y además poder ejercer una serie de derechos políticos que les reconoce la ley, y que suelen ser reforzados con pactos sociales. Si buscas socios, buscas socios, y por tanto no te cortes a la hora de ofrecer una participación de la sociedad.

Por otro lado, los inversores están en esto para ganar dinero, así que saca tus previsiones a pasear, acompañadas de la evolución del negocio hasta la fecha. Los inversores buscan rentabilidades elevadas, que les compensen de los riesgos de invertir en emprendimientos. Por cada empresa en la que invierten y tienen éxito, hay cinco, seis, siete, en las que pierden todo su capital. Luego hablar de rentabilidades de dos o tres puntos por encima de las que pueden obtener con un plazo fijo, no es la mejor manera de atraer su atención (sin perjuicio de que los aspectos sociales o éticos no son para nada desdeñables).

Es decir, habrá negocios muy interesantes pero que, dada su estructura, difícilmente pueden atraer el interes de socios inversores, al menos no de inversores tipo business angels como de los que estamos hablando aquí. Se trata de negocios de autoempleo, de pequeña dimensión, sin duda rentables pero no atractivos para un inversor profesional. En este sentido, esta presentación de Xabier Alvarez puede aclararlos algunas dudas:

Es fundamental el concepto de la escalabilidad, de poder hacer crecer exponencialmente el negocio sin disparar los costes asociados al mismo, algo que va asociado habitualmente a mercados globales, internet o soluciones tecnológicas, a tendencias de consumo mundial, etc. Y por otro lado, la mención que se hace al llamado exit. La mayoría de los inversores profesionales no se quieren quedar en una empresa para siempre, necesitan rotar su capital para invertir en otros proyectos. Esas salidas del accionariado son por venta a socios nuevos que se incorporan, al propio equipo fundador o gestor, por la venta de la empresa a un tercero o por la salida a mercados cotizado, es decir, la Bolsa.

Ayuda al inversor a diseñar su plan de salida, muéstrale el camino para que acabe materializando su rentabilidad (podemos vender la empresa a un competidor extranjero X que dese entrar en nuestro país o se puede llegar a un acuerdo de futura recomerá de las acciones).

Háblale de ti, háblale de otros, háblale de él…

Para acabar, tres últimos consejos:

  • Vende tu experiencia, tu ilusión, tu compromiso personal y financiero con la empresa, así como la del resto de socios fundadores de la empresa, de aquellos que llevan el día a día de la empresa. Demuestra que te implicas en el proyecto para el que pides dinero y que no es una mera aventura o hobby.
  • Usa las referencias de otros inversores profesionales que hayas conseguido reclutar, usa sus nombres como ejemplo de la seriedad y potencialidad del proyecto (todo ello con el respeto debido a los compromisos de confidencialidad y al sentido común). Como a todos les gusta estar rodeados de sus semejantes y sentir respaldada su decisión por la de un grupo del que se siente parte.
  • Háblale de él, de lo que puede aportar a la empresa más allá del dinero, de sus contactos, de su experiencia, de su knowhow. Además de ser tan valioso como lo financiero, demostrarás que eres profesional, que le has estudiado, y que sabes “exprimir” a un socio para que de lo mejor de sí.

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