¿Cómo atraer financiación para una startup? Seis consejos clave

Cada startup es única, como también lo son sus necesidades financieras. En las fases presemilla y semilla, lo habitual es acudir a inversores cercanos como familia y amigos o reinvertir los ingresos de la empresa (fórmula 'bootstrapping'). En la etapa temprana o de crecimiento, se suele recurrir a pequeños inversores ('business angels'), o a la recaudación de fondos a través de plataformas de financiación colectiva ('equity crowdfunding'). Cuando el proyecto ya ha alcanzado cierto crecimiento, entran en juego otras formas de financiación más avanzadas como los fondos de inversión o de capital de riesgo, y las incubadoras o las aceleradoras.

Seis consejos sobre cómo atraer financiación

Antes de buscar financiación, es conveniente tener en cuenta algunos factores que son de especial interés para los inversores. Dedicar tiempo para evaluar cada uno de estos aspectos y trabajar sobre ellos aportará al emprendedor las claves sobre cómo atraer la financiación adecuada para su negocio.

1. Conocimiento del mercado

La capacidad de una empresa para impulsar su crecimiento depende de la profundidad de sus conocimientos sobre el consumidor y de cómo traduce esta información en acciones concretas, según la consultora McKinsey. Analizar el mercado, conocer al público objetivo, estar atento a las últimas tendencias de consumo y seguir de cerca a los competidores y sus prácticas son los primeros pasos que todo emprendedor debe seguir.

En las primeras fases, es recomendable centrar la atención en un nicho de mercado específico, conocerlo bien y trabajar para aportar una solución real al público objetivo. Un consejo para realizar este ejercicio correctamente es hacer testeos previos entre los potenciales consumidores para detectar sus necesidades y por qué tipo de productos estarían dispuestos a pagar. Este conocimiento aportará una ventaja competitiva a la 'startup' dentro de un ecosistema con múltiples jugadores. En fases de crecimiento más avanzadas, ya se puede plantear la expansión del negocio a otros mercados.

2. MVP demostrado

La 'startup' debe contar con un MVP (producto mínimo viable, en español) que haya demostrado su encaje en el mercado. Para ello, es necesario trabajar desde el inicio con el método 'Lean Startup'. Esta fórmula busca la creación de un MVP que pueda testear rápidamente en el mercado y ser mejorado con el 'feedback' del cliente. Además, aporta la ventaja de crear un producto de valor asumiendo un riesgo menor, ya que, al estar en constante validación, se reduce la probabilidad de invertir demasiados recursos en aspectos inadecuados.

El proceso de creación de un MVP validado pasa, según Harvard Business School, por hacerse estas cuatro preguntas clave:

• ¿Cuáles son las metas y objetivos de la compañía?
• ¿Qué están haciendo los usuarios hoy y cómo se está resolviendo este problema?
• ¿Cuál es el primer pequeño objetivo a alcanzar?
• ¿Cuál es el primer experimento que se puede ejecutar para ganar aprendizaje?

3. Talento adecuado

El reto respecto a la atracción y el mantenimiento del talento es una de las cinco tendencias destacadas por Forbes para 2023. Además de ofrecer un trabajo satisfactorio, oportunidades de crecimiento y flexibilidad, las empresas deben tener en cuenta los entornos digitales y cambiantes que han transformado la actualidad laboral. 

Forbes destaca que los nuevos contextos empresariales evidencian la ”enorme brecha de competencias” en las áreas tecnológicas y hace que las compañías tengan que replantearse “formar al personal con las habilidades necesarias para trabajar junto a las máquinas inteligentes y hacer crecer sus habilidades exclusivamente humanas que, actualmente, no pueden ser automatizadas”.  En este sentido, las 'soft skills' más demandadas estarán en relación con las habilidades innatas al ser humano, como la creatividad, el pensamiento crítico y la comunicación interpersonal.

4. Diferenciación del mercado

Que una 'startup' cuente con un valor diferencial en el mercado es un elemento fundamental que puede llegar a determinar su supervivencia a largo plazo. Ofrecer un producto o servicio único le aportará una ventaja competitiva a la marca y hará que el proyecto sea más llamativo para la atracción de talento y socios estratégicos.

Este proceso de diferenciación comienza por el conocimiento del mercado y de los competidores. ¿Qué están ofreciendo otras compañías al público? ¿Cuáles son sus puntos débiles y fuertes? ¿Y cómo se puede extrapolar este aprendizaje al negocio propio?

También es conveniente tener en cuenta que, en un mundo cada vez más digitalizado, la atención al cliente y la construcción de relaciones más personales se convierten en una ventaja competitiva. Del mismo modo, la creación de distintos canales de distribución se torna determinante para impulsar la diferenciación y abrir así la marca a un público más extenso.

5. Demostración de tracción

Las empresas emergentes exitosas duplican sus ingresos durante los primeros ocho años de vida, según McKinsey. Dentro de estas cifras, importan especialmente las asociadas a los ingresos recurrentes anuales y los clientes que compran más de un producto. Un ejemplo de esta muestra de tracción es la 'startup' mexicana Clara que, en menos de un año, logró convertirse en unicornio. Es decir, consiguió una valoración de más de 1.000 millones de dólares antes de salir a bolsa.

Para mostrar su tracción, una 'startup' debe contar con un número considerable de clientes y ser capaz de avanzar hacia la rentabilidad ('break even'). Esta información es de especial relevancia para los posibles inversores que estén interesados, puesto que una tracción temprana puede ayudar a demostrar la viabilidad de la 'startup'.

6. 'Pitch' (lanzamiento) efectivo

El 'pitch',  un documento que sirve como carta de presentación de la startup, debe despertar el interés de los inversores. Por eso, es clave hacerlo atractivo y practicar este discurso con otros profesionales, empleados e incluso con amigos y familiares.

Es recomendable comenzar con una cifra o un dato destacado que impacte y aporte una idea del potencial del negocio. Describir el proyecto con claridad, incidiendo en su valor diferencial, debe ser otro de los puntos fuertes de este discurso. El 'pitch' debe cerrarse con una llamada a la acción, dejar en el aire una pregunta que despierte el interés de los inversores y les haga querer conocer más del proyecto y su viabilidad.

En definitiva, cómo atraer financiación para una startup requiere de una preparación adecuada por parte del emprendedor, que debe comprender todos estos factores en juego para saber cómo generar curiosidad en los inversores. Una planificación exhaustiva, un análisis detallado de todos los aspectos del negocio y la capacidad de anticipación a posibles contingencias son algunas recomendaciones para estar bien equipado.

También es fundamental encontrar la alternativa de financiación más adecuada. En este sentido, BBVA Spark, que acompaña a las empresas de alto crecimiento, ofrece soluciones de financiación adaptadas a las necesidades de las empresas de alto crecimiento.